律师与情商

作者：马越平发布时间：2011年 12月 09日来源：中国律师网

　　[作者] 马越平河北冀华律师事务所

　　许多人总以为毕业于名牌大学的律师个个都会成功，但事实上并不尽然。我们稍加注意就会发现，不少名校出身的律师，执业多年依然平平庸庸。相反，有一些学历背景一般的大学毕业生、甚至一些大专、中专毕业生，发展数年，业绩很好，成为业界佼佼者。原因何在？前不久，笔者还听说在一次商务谈判的现场，委托人把聘用的律师炒了“鱿鱼”，原因是律师数次激烈地向他的委托人提出转让的土地价格太低了而招致反感。这本是律师的“忠言”为什么被拒绝？其实，所有这一切都可以从情商角度得到解释。

　　情商（EQ）又称情绪智力，是近年来心理学家们提出的与智力和智商相并列的概念。它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。以往认为，一个人能否在一生中取得成就，智力水平是最重要的，即智商越高，取得成就的可能性就越大。但现在心理学家们普遍认为，情商水平的高低对一个人的成功有着更为重要的影响，其中80%的贡献来源于情商，20%来源于智商。

　　那么智商与情商又有什么区别？智商（IQ）是用以表示智力水平的工具，智商的高低反映着智力水平的高低。情商（EQ）是表示认识、控制和调节自身情感的能力。情商的高低反映着情感品质的差异。智商主要反映人的认知、思维、观察、计算等能力。情商主要反映一个人感受、理解、运用、表达、控制和调节自己情感的能力，以及处理自己与他人之间的情感关系的能力。同时，智商和情商的形成基础有所不同。智商主要来源于遗传。据英国《简明不列颠百科全书•智力商数》词条载：“根据调查结果，约70?80％智力差异源于遗传基因，20?30％的智力差异系受到不同的环境影响所致。”而情商更容易受到社会环境因素的影响，也就是说后天的影响更大。另外，智商和情商的作用不同。智商的作用主要在于更好地认识事物。情商主要与非理性因素有关，它通过影响人的兴趣、意志、毅力，加强或弱化认识事物的驱动力。还有，智商决定成功的可能性，情商决定成功的现实性。

　　所谓律师情商，就是指附载于个人情商之上，以维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义为目标，具有律师职业特点的情绪商数。

　　笔者认为，情商的欠缺，应当是某些名牌大学毕业生之所以没有取得应有成就的主要原因。同样，情商的丰富，也应当是某些学历一般的律师取得优秀成绩的主要原因。

　　一般认为，情商的核心内容有以下四个方面:

　　其一是了解自己的情绪。所谓情绪，按照牛津大辞典的定义，是指心灵、感觉或者感情的激动或骚动，泛指任何激越或者兴奋的心理状态。我们常说的喜怒哀乐就是常见的四种情绪。

　　了解自己的情绪，说起来容易做起来难。中国古人说，“人贵有自知之明”；古希腊哲学家苏格拉底的名言就是“认识你自己”。因为，人的情绪情感极容易受到社会环境各个方面的影响，包括受到天气的影响、受到重大事件的影响、受到思维定势的影响、受到从众思维的影响、受到人的心理和生理周期的影响等。

　　如何了解自己的情绪？一是通过别人对自己的评价来认识自己。而通过别人的评价，就等于你自己从另一个角度观察自己。别人的评价是一个新的视角，往往比自己更客观。当然，我们也要注意方式方法，防止别人为了迎合你未能说出真话。所以，这个“别人”最好是自己的近亲属或者“诤友”。另外，这个“别人”也可能是事件现场的某些旁观者。二是通过自省来认识自己。孔子曰：“吾日三省吾身”。成功和挫折最能反映自己的性格情绪，因此可以通过自己成功的经验和失败的教训来发现自己的情绪特点，哪些是正面的情绪，哪些是负面的情绪，及时总结才能提高。

　　其二是管理自己的情绪。在认知自己情绪的基础上，为了完成律师的职业使命，合理地调整、控制、使用自己的情绪，就是管理自己的情绪。

　　人的情绪是很容易受到别人或者其他客观环境影响的。而律师职业所从事的工作往往是矛盾、冲突最集中、最激烈的地方。因此必须掌控好自己的情绪，时常需要有一点阿Q精神，自我解嘲，自我安慰，胜诉不大喜过望，要想着二审再审；败诉不气急败坏，塞翁失马，焉知非福！

　　管理自己的情绪，第一个方法是操之在我。就是自己的情绪完全由自己控制，使得自己的情绪不会被别人所左右，不被环境所左右。这需要一定气量、造诣和高度。第二个方法是建立自信。自信就是自己相信自己，这是一个人成就事业的基础之一。之所以在管理自己的情绪时要求自信，是因为我们许多人都有不自信的一面，有自卑情结。比如，一些年轻律师见了老律师有自卑，一些律师见了法官有自卑等等。以己之短比人之长就会自卑，而正确认识自己就不会自卑而会自信。第三个方法是自我克制。美国心理学家沃尔特•米切尔曾做过一个非常著名的“软糖实验”，米切尔从幼儿园选出十几个4岁儿童，将软糖按每人一颗发给这些孩子，同时告诉他们：如果马上吃，就只能吃手里这一颗；如果等20分钟后再吃，则能吃到两颗。有些孩子急不可耐地马上把糖吃掉了，另一些孩子却耐心等待了20分钟，结果吃到了两颗糖。此后追踪调查发现，吃到两颗糖的孩子，长大后仍表现出更强的社会竞争力、较高的效率和较强的自信心，取得事业上、家庭上成功的比例很高；而那些只吃到一颗糖的孩子，长大后多表现为固执、优柔寡断和压抑，事业上、家庭上获得的成功比例较低。这表明：控制冲动、延缓满足，是一个人取得成功的重要因素。控制自己的情绪是十分不易的，有些律师私下收费等违纪违法的案例，就是不能克制自己的私欲。这些律师是难以成为优秀律师的。

　　其三是知道别人的情绪。了解自己的情绪以及管理自己的情绪后，属于“知己”，“知己知彼”才能“百战百胜”，所以我们还要知道别人的情绪。前边谈到那位律师在谈判现场被客户炒“鱿鱼”，主要原因在于他不知道客户的情绪，更没有尊重客户情绪。

　　知道别人情绪的最主要的方法就是“移情”，也有的叫作“同理心”，实际就是设身处地，换位思考。移情的方法包括增强体察他人情感的敏感性，如果没有这种敏感性，就会情感失聪，就会在人际交往中不考虑时间、地点，做傻事、说傻话；因此，需要积累一定的经历和阅历、社会经验。笔者曾经见到一位年轻律师在法院开庭迟到后没事似的溜到坐位上，受到法官当庭批评。这位律师就没有开庭时等人的经历，不知道多人等一人的焦虑和不满。如果他知道，就应当在脚踏进法庭的那一刻，同时赔礼道歉；移情还要求必须有正直的心态。正直的心态，也就是通情达理的心态，善良的心态，公道的心态，也就是说，你得讲理。否则，你就无法正确理解对方的情绪情感。比如你做债务案件中债务人的代理人、医疗事故案件中医院方的代理人、交通事故案件中肇事方的代理人时，你应为你的当事人心存愧疚，代表你的当事人表示歉意或者问候，让对方感到你通情达理、诚恳善良，这就会起到很好的缓解对立情绪，营造调解氛围的作用。另外，移情还必须对所移之处有足够的了解，这也是做好移情的一个前提。

其四是尊重别人的情绪。按照马斯洛的需求理论，尊重需求是我们普遍的一种需求。只有尊重别人的情绪，才能做到沟通顺畅，交际广泛，人脉充足。作为律师，如何尊重别人的情绪，笔者认为至少包括如下几项：第一，礼节上的尊重。这属于社交礼仪范畴，也应当是律师的必修课。很难想象一名社交礼仪知识甚少的律师会让客户心存好感。第二，让客户找到你。在一次关于律师执业情况的社会调查中，问客户对律师最不满意的是什么，其中排名第一的是找不到自己委托的律师。多数律师以忙为理由推拖，甚至有的律师电话不接、短信不复。大家都知道，世界上没有忙，只有不重要。你不把客户当成重要客户对待，无论有多忙，都会让客户心里不爽快。第三，倾听客户陈述。客户陈述，对律师全面、仔细了解案情是非常重要的，但是也有不少律师听当事人说了十几分钟，翻看了几页法律文书，就认为吃透案情了，没有耐心再仔细听下去，开始谈代理费，许多当事人对此很不满意，认为你在敷衍他，对他不够尊重。

既然情商这么重要，那如何提高自己情商呢？

情商主要是通过后天学习获得的，我们可以通过学习提高自己的情商，对此笔者提出以下几点建议：

　　第一，坚持诚实、正直的做人原则。这绝非官话套话，而确实是一个人获得自知之明并能控制自己情绪以及了解别人、尊重别人情绪进而提高情商的基础。

第二，养成良好的习惯。情商表现为行为，行为往往是一种习惯，因为人总是按习惯办事。习惯有好坏之分，好习惯帮助人成功，坏习惯促使人失败。想提高自己的情商，就应当先改变自己的思维习惯，思维习惯改变了就会改变行为习惯。

　　第三，学会感恩。感恩是人的基本情感。它渗透在生活、工作的各个方面，感恩的基础是尊重，这是人际交往的核心。它具有相互作用力，即你用什么样的态度对待别人，就会获得同样的对待。若在此有所欠缺，人际交往会难以进行下去。

　　第四，看几本好书，如《红楼梦》、《希波克拉底誓言》等。

　　第五，记住几条格言、民谚。例如：“吃亏是福”（调整自己的情绪），“己所不欲，勿施于人”（了解别人的情绪），“将心比心”（了解别人的情绪）、“人敬我一尺，我敬人一丈”（尊重别人的情绪）、“嘛客嘛打发”（尊重别人的情绪）等。